O que é margem de contribuição e como calculá-la para seu Ecommerce

Quando você dirige um ecommerce, todos os indicadores contam. Conhecer as métricas do seu eCommerce auxilia na constante melhoria de seu ecommerce

A margem de contribuição é um desses indicadores.

Calcular a margem de contribuição permite saber quanto lucro você obtém com cada produto ou serviço que vende. E pode ajudá-lo a determinar quais produtos ou serviços manter, descartar, aumentar ou diminuir a venda.

A seguir, detalharemos melhor o que é margem de contribuição e como calculá-la.

O que é margem de contribuição?

A margem de contribuição é uma medida de quanta receita um determinado item está gerando (ou custando) para o seu negócio. Simplificando, é o valor que resta depois que você subtrai os custos variáveis ​​da receita total.

Você pode calcular a margem de contribuição por unidade (ou seja, produto ou serviço) ou geral (ou seja, seu custo total de produção).

Aumentar sua margem de contribuição geral pode ajudá-lo a atingir seu ponto de equilíbrio. A margem de contribuição por unidade é especialmente importante para pequenos ecommerces porque cada produto ou serviço conta para sua receita total.

Além disso, conhecer sua margem de contribuição oferece uma excelente maneira de determinar como ou se você deve ajustar os preços dos produtos. Quanto mais você souber sobre seus produtos, melhor poderá avaliar o valor do seu LTV.

É um conceito bastante simples, mas você precisa saber quais são seus custos variáveis ​​e fixos de antemão. E esse processo pode ser um pouco mais complicado do que parece à primeira vista.

Comentaremos sobre os custos fixos e variáveis posteriormente, determinar quais despesas se enquadram em qual categoria pode ser complicado.

Fórmula de margem de contribuição e mais

Embora a fórmula de margem de contribuição principal seja simples, outros cálculos podem ajudar você a ajustar suas ofertas, preços e produtos. Juntamente com a margem de contribuição, aqui estão outras fórmulas úteis. Lembre-se de que, para cada fórmula, o período de tempo medido deve ser o mesmo (por exemplo, trimestralmente, anualmente).

Primeiro, veja como encontrar a margem de contribuição no sentido mais básico:

Receita total − Custos variáveis ​​= Margem de contribuição

Depois de aprender como calcular a margem de contribuição, muitos ecommerces acham útil saber a margem de contribuição por valor unitário. Esta é a fórmula da margem de contribuição por unidade:

(Receita total − Custos variáveis) ➗ Unidades totais = Margem de contribuição por unidade

Abaixo está como calcular a contribuição para o lucro usando a margem de contribuição por valor unitário:

Margem de contribuição por unidade ✖ Número de unidades vendidas = Contribuição para o lucro

Em seguida, você verá a sua margem de contribuição como uma porcentagem.

Você pode calculá-la da seguinte forma:

(Receita total − Custos variáveis) ➗ Receita = Índice de contribuição

Para encontrar sua margem bruta você precisará saber seu custo de venda por produto, você pode calculá-lo utilizando esta planilha aqui.

Receita total − COOS = Margem de lucro bruto

A margem de contribuição e a margem bruta diferem, porém estão relacionadas. Saber a margem de contribuição de um produto em dinheiro ou como uma porcentagem podem fornecer insights separados. Por exemplo, o valor em reais pode ajudá-lo a ajustar os preços, mas a porcentagem pode ajudá-lo a planejar estratégias gerais de preços.

Custos fixos versus custos variáveis

​​Superficialmente, a diferença entre custos fixos e custos variáveis ​​é simples. Os custos fixos são custos que permanecem os mesmos, independentemente das vendas e da produção. Os custos variáveis ​​mudam de acordo com as vendas e a produção. Por exemplo, o aluguel do espaço onde você mantém seu estoque é um custo fixo. Já a matéria-prima utilizada na produção é um custo variável, visto que quanto mais você vender mais irá gastar e gerar custo.

Quando você conhece sua margem de contribuição, pode ajustar os custos variáveis ​​para cobrir os custos fixos. Na verdade, esse é um dos insights mais importantes que uma loja online pode obter ao conhecer sua margem de contribuição.

Margem de contribuição x Margem bruta

Tanto a margem de contribuição quanto a margem bruta ajudam a avaliar a lucratividade de seu ecommerce.

No entanto, a margem de contribuição ajuda a determinar o quanto um determinado produto ou serviço impacta sua lucratividade positiva ou negativamente. A margem bruta ajuda a determinar o desempenho geral do seu ecommerce porque leva em consideração todos os seus custos, não apenas os variáveis.

Você pode pensar nisso como observar a produtividade de seu ecommerce de forma micro e macro. A margem de contribuição é a métrica micro e a margem bruta é a métrica macro.

Exemplos de margem de contribuição

A seguir, veremos um exemplo direto de margem de contribuição. Para este exemplo, digamos que o período de tempo seja um trimestre.

• A receita líquida da loja é de R$ 100.000.
• Já vendeu 5.000 produtos.
• O preço por unidade é de R$20.
• O custo variável por unidade é de R$5.
• Usando a fórmula da margem de contribuição por unidade, subtraia o custo variável por unidade do preço por unidade: R$20 menos R$5 é igual a $ 15.
• A contribuição para o lucro pela margem de contribuição é de R$15 multiplicado por 5.000 ou R$ 75.000.
• O índice de contribuição é de R$ 75.000 dividido por R$ 100.000, o que equivale a 3/4 ou 75%.

Como usar a margem de contribuição em seu ecommerce

Você pode usar a margem de contribuição para examinar quais produtos mais impactam sua receita. Se um produto não vende o suficiente para justificar suas despesas de produção, é aconselhável tomar uma das três ações principais:

• Parar de vender o produto.
• Diminuir seus custos variáveis ​​(por exemplo, componentes, mão de obra).
• Aumentar o preço do produto.

Cada opção vem com riscos potenciais.

Por exemplo, um produto pode ser consistentemente popular, mas nem sempre vender em grandes quantidades. Nesse caso, interromper as vendas de produtos prejudicaria a receita a longo prazo, cortando um valor recorrente do fluxo de caixa e prejudicando o ROI.

A redução dos custos variáveis ​​pode levar a um produto de qualidade inferior que os clientes não gostam ou param de comprar. Cortar custos variáveis ​​também pode levar a avaliações ruins, o que prejudica a reputação de sua loja. E, naturalmente, aumentar o preço de um produto (mesmo que ligeiramente) pode afastar completamente os clientes.

No entanto, você deve levar em consideração outros indicadores antes de tomar decisões radicais. Certamente é aconselhável verificar novamente o que você listou como custos fixos e variáveis ​​- como dissemos, as categorias podem ser complicadas. Examinar sua receita apenas por meio de uma lente micro não fornecerá uma visão financeira completa.

Embora a margem de contribuição seja definitivamente importante, é apenas uma parte de um quadro muito maior.

O que é uma boa margem de contribuição?

A melhor forma de visualizar uma “boa” margem de contribuição é por meio do índice de contribuição. Quando o percentual está próximo de 100%, já é uma boa margem de contribuição. Resumindo, quanto maior for, melhor será o desempenho do seu ecommerce, você deve acompanhar estes dados com dashboards inteligentes como o da Prax.

Sua loja provavelmente tem boas chances de cobrir seus custos fixos quando sua margem de contribuição está próxima de 100%. E quando você pode cobrir seus custos fixos, você está mais perto de obter lucros maiores e estáveis.

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