Como diminuir o CAC de seu Ecommerce

Como diminuir o CAC de seu Ecommerce

‍

Pergunte a alguém como reduzir os Aquisição do Cliente (CAC) e você provavelmente ouvirá qualquer uma dessas respostas banais: teste um público diferente, teste criativos de anúncios, teste de divisão da cópia da página de destino e assim por diante. Isso não é melhor do que perguntar “que outras atividades de marketing podem ser feitas?”

Quase ninguém olha para dentro do que está fazendo atualmente e se pergunta se as ações estão alinhadas com a jornada do cliente.

‍

O normal entre os profissionais de marketing é o seguinte: Você escolhe uma meta, direciona o tráfego, redireciona esse tráfego para obter uma conversão com base em como eles interagiram. 

‍

Você poderia fazer isso no passado porque as plataformas de anúncios (principalmente Facebook e Google) sabem literalmente tudo sobre seu público. O que as novas leis de privacidade fizeram foi tirar a capacidade de ler a mente dos clientes. 

Mudando sua abordagem para aquisição

Precisamos de uma nova maneira de fazer as coisas:

1. Maximizar a taxa de cliques (CTR) das pessoas que veem seus anúncios
2. Maximizar as inscrições (com dados limpos) das pessoas que visitam sua página
3. Maximizar a conversão de lead a consumidor por redirecionamento, aproveitando seus e-mails e dados coletados
4. Acompanhe com uma ótima experiência de produto. Isso inclui integração, unboxing, uso do produto.

‍

Esse modelo parece simples, no entanto há um grande problema, quando você começar a implementar táticas irá priorizar estratégias que favorecem a Jornada da Empresa, em vez da Jornada do Cliente.

Jornada do Cliente x Jornada da Empresa

A Jornada do Cliente dispensa apresentações. Suas atividades ajudam a avançar no processo de tomada de decisão. A jornada da empresa é quando você faz coisas que não estão alinhadas com a forma como as pessoas compram. Isso geralmente acontece quando você se distrai tentando atingir as métricas de marketing e as metas de receita.

‍

Como você já deve imaginar, devemos fazer marketing de acordo com a jornada do cliente.

É extremamente importante que você fique longe da jornada da empresa. Se coloque no papel de seu cliente ao invés de comerciante, entendendo o que o cliente faria em cada etapa da jornada.

Como você vende versus como as pessoas realmente compram

Esta é uma visão simplista das ações que os clientes realizam e algumas atividades comuns que as empresas realizam. Compare essas atividades da empresa com as ações do cliente e você verá rapidamente que pouco é feito para ajudar os clientes a se sentirem mais confiantes sobre a compra.

A Jornada de Valor do Cliente

Com um mapeamento da jornada de seu cliente você terá clareza de todas ações, objetivos, pensamentos e pontos de contato entre o cliente e sua marca. A Jornada do Valor do Cliente é um caminho de 8 etapas que as pessoas percorrem conforme descobrem sua marca, constroem um relacionamento com você e se tornam compradores e fãs delirantes. Como isso se relaciona com o custo, você pode perguntar, bem, quanto mais tempo os clientes demorarem para passar por esses estágios, maior será o seu CAC.

‍

Você não deve pular etapas, reserve algum tempo para planejar as atividades de cada parte de seu funil e você terá um sucesso maior.

A maioria das marcas está palpitando sobre seu marketing

É uma pílula difícil de engolir, eu sei. Na maioria das vezes, estamos olhando apenas para um tipo de dados – dados quantitativos – números em nossos painéis. Pode ser seu gerenciador de anúncios, painel de análise ou relatório de e-mail.

Ao analisar esses números, você está basicamente fazendo um palpite sobre o que seus clientes estão fazendo. E quando você está adivinhando, dois problemas acontecem.

1. Você pode estar implantando a tática errada no estágio errado da jornada do cliente
2. Você pode estar desperdiçando recursos de marketing porque não está levando os clientes adiante.

Dados qualitativos + dados quantitativos = uma história completa

Os dados qualitativos fornecem contexto aos seus dados quantitativos. Estes são seus mapas de calor, pesquisas de usuários, avaliações, tíquetes de suporte ao cliente, questionários e outras ferramentas de coleta de dados de terceiros.

‍

A combinação de dados qualitativos e quantitativos pode fornecer mais clareza sobre as atividades que você deve realizar, as mensagens que deve usar, os criativos que deve fornecer e os segmentos de clientes que deve criar para os clientes em cada estágio da jornada.

‍

Tome decisões de aquisição mais inteligentes

O objetivo do marketing é ajudar os clientes a se moverem mais rapidamente em suas jornadas. É por isso que você não pode simplesmente explodir anúncios, enfiar alguns e-mails goela abaixo de seus clientes e encerrar o dia. Tempo é tudo. As pessoas só compram quando é o momento certo, porque só então há necessidade, preço e valor vêm depois.

Não há como você projetar artificialmente o tempo. Mas você pode antecipá-lo com os dados certos e mostrar a mensagem certa na hora certa.

‍

Então, tenha um plano que contemple todas as etapas da Jornada. Isso determinará quais tipos de anúncios você veicula, onde gasta seu orçamento, quais e-mails envia e quais ofertas você implanta em sua página. Tudo resolvido respeitando a jornada do seu cliente.

‍

Aqui estão algumas ideias para ajudar sua estratégia de aquisição de clientes.

1. Atenda a uma necessidade não atendida.

‍Crie um produto para um mercado ainda não explorado, assim, será mais fácil adquirir clientes para este segmento.

2. Colabore com outra marca.

Essa estratégia tornou-se tão comum que nenhum exemplo específico é necessário, uma colaboração é uma ótima maneira de apresentar um novo público, às vezes completamente diferente, ao seu produto. Ainda mais se você puder lançar a um preço básico sem diluir sua marca.

3. Faça um produto em colaboração outra marca.

Fazer um produto em colaboração com outra marca pode fazer com que seu negócio atinja um novo público e demonstre um novo posicionamento da sua marca frente ao mercado, na maioria dos casos sendo uma maneira mais barata de adquirir clientes.

‍

4. Distribua amostras grátis.

Essa é uma tática testada e comprovada, quase tão antiga quanto o próprio marketing moderno. Distribuir brindes é uma ótima maneira de atrair as pessoas para o seu produto, especialmente se for consumível.

5. Torne-se uma autoridade em seu espaço.

Essa estratégia é mais frequentemente empregada por marcas B2B, mas marcas de consumo também podem fazer isso, especialmente se seu produto atende a uma necessidade específica ou faz parte de um hobby. 

6. Gere mídia sobre seu fundador

Essa estratégia só funciona se o fundador for carismático e a marca tiver uma narrativa forte, no entanto, gerar mídia sobre o fundador da empresa fará com que as pessoas fiquem curiosas e busquem saber mais sobre seu negócio.

‍

7. Lance um programa de embaixadores.

Faça com que influenciadores se tornem clientes de sua marca, assim você será uma referência para aquele nicho e seguidores de diversos influencers.

‍

O resultado final

Nem todas essas ideias funcionarão para sua marca. E selecionar a ideia certa requer uma compreensão profunda tanto do seu cliente atual quanto do público-alvo que você está tentando atingir. Algumas dessas ideias requerem o desenvolvimento de produtos, o que pode estar fora do controle de sua equipe de marketing atual. Essas ideias também têm períodos de pagamento que podem ser mais longos do que um dia de exibição, sete dias de clique. E o retorno do investimento pode ser mais difícil de rastrear e calcular do que um painel do Google Analytics, no entanto, o crescimento sustentável e escalável requer uma abordagem de funil completo. Você não pode construir uma marca apenas com anúncios no Facebook, portanto teste as mais diversas ferramentas e utilize a Prax para acompanhar os resultados

‍